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紧迫家福特建材超市2005供应商大会实录1

2020-07-29 02:20:34来源:励志吧0次阅读

家福特建材超市2005供应商大会实录(1)

450)this.width=450> 家福特2005年供应商大会现场 撒贝宁:尊重的各位来宾,女士们、先生们,大家下午好! 家福特2005供应商大会现在正式开始。我是今天下午大会特约主持人,中央电视台今日说法撒贝宁,非常高兴谢谢鼓掌都是看过我节目的。非常高兴今天作为特邀嘉宾为王总主持供应商大会。觉得很有意思,刚到大会门口的时候,我还以为走错地方,我以为今天这是一个厨艺大赛,王总你怎样给他们设计,每一个人都戴着一个围裙,红色的围裙,非常鲜明,上面写着家福特。还看见一些看过我节目的朋友说撒贝宁今天你来主持人,平时老在电视上看见,今天终究看见活的,看见活的以后有几点不太一样的感觉,说第一个感觉就是你也没有那末胖,由于电视上面显得胖,包括在电视屏幕上显得那么胖;第二就是你也没有那末老,由于平时上电视会化装,老觉得我太年轻,做法律应当显得老一点。第三就是我最难受的就是你也没有那么高,因为他们觉得在电视上看起来人特别高大,结果没想到这么铃珑小巧。 450)this.width=450> 今天这个会议应当说是我们家福特和供应商展开交换和沟通的一个最好的平台,大家可能会说今日说法的主持人今天到这说什么?实际上也是在说法,但是说的不是法律,但也跟法律有关,是怎么的想法和做法。今天要发言的第一位固然是召集这一次会议非常有号召力和影响力的王月先生,王月先生十年前开第一家建材超市,又作为百安居和东方家园总裁,作为消费者到过东方家园,服务态度真的挺一般的。不过我说的一般是指我买完东西以后他们竟然要收我的钱,开玩笑。今天王总在这里将作为第一个发言的嘉宾,向大家仔细论述家福特的想法和接下来他们要采取的一些做法,掌声有请王月先生。 王月:谢谢撒贝宁。今天在这里,我的嗓音和撒贝宁差不多,今天这里非常高兴,由于离开北京三年多了,今天跟这么多的新老朋友在一块聚会,在北京的冬季是不一样的,这里面特别温暖,在这里还是要特别感谢所有的新老朋友,包括媒体的朋友,这么关心王月,这么关心家福特,这么热烈来参加我们供应商大会,谢谢!非常感谢! 首先还是要说一下我们家福特是一个新公司,虽然我在这个行业呆了将近10年,家福特是2003年6月在深圳注册的一个新公司,公司就是两个股东,一个是广东香江团体,一个是家福特商业系统管理有限公司。首先还是要请大家再看1遍VCD,介绍香江团体。谢谢! (播放短片) 王月:之所以要把香江团体说足,主要的目的就是作为建材超市需要非常巨大的投资,由于我在这个行业将近10年,很多市场做起来了,但是在发展过程当中步履维艰,主要的缘由就是前期资金不足。那么我们家福特公司大股东主要投资来源于这家大股东就是香江团体,把香江团体给大家说透了,主要是证明我们做家福特不会存在资金的问题,这是在广东我在百安居工作接触了刘志强和翟美清,在将近大家一年半的谈判和磨合中组成了现在家福特建材超市有限公司,另外就是我们的管理层,就是家福特商业系统管理有限公司,翟美清女士作为公司董事长,大家应当都很熟习,媒体对她的报导也很多,最近刚刚当选为中华全国联合会女企业家,12月8日在人民大会堂刚刚当选,跟她合作过来以后的这一年半,大家都感觉到非常愉快,也比较顺畅,完全是一个现代企业制度来支持家福特成长的一个女企业家。 450)this.width=450> 家福特总裁 王月先生 我大家都应当算熟习,我叫王月。我是在天津第一个创造了中国建材超市天津家居,这个公司现在也在发展,也在成长,速度不是很快,属于天津家世界子公司,北京有两个店。后来在北京开了东方家园的丽泽店,首创了东方家园在中国做建材超市的历史,我做了三年多的总裁,又去百安居学习了15个月。我下面介绍团队主要的几个人,一个叫李波,履行副总裁,现在兼北方区总经理,北京的店主要是他来主持工作。他曾在东方家园从我做总裁兼店长的时候,他做我的助理,一直做到东方家园副总裁;罗伟超曾是一直做财务方面的工作,在安永会计事务所从事审计和咨询;吴刚现在做华东区总经理,我们分为四个大区,也是很早就加入了这个行业,95年我们在美国接受过培训,后来一直在这个行业,在百安居,在欧贝德都工作过担当高级职务;徐卫列管南区,南昌店在他的管辖之下。中国人造实业创始人之一,现在蒙特利材料公司已被杜邦收购,曾是这个公司创始人之一;我们这位单总现在所有都是他做前期工作,四个大的建材公司做过旗舰店的店长,应该说在一线各个方面的经验都比较充分;北京我们是这样一个想法,今天这样一个会,核心也是要跟北京说北京的经销商,北京的代理商探讨在北京工作,北京还是不陌生,在做北京丽泽店和后面的一些店,我对北京的市场包括百安居等等都比较情况。 我们要开的是立水桥的店,计划再开出三家店,由于北京的市场比较大。2005年我们是家福特成立第二个年头,我们在全国计划除北京店现在还有深圳、东莞、沈阳、惠州、西安、昆明,主体已经建完像沈阳店主体都建完了,其他都是开始打桩建设。应该说建材超市发展史上创造一个奇迹,由于没有任何一个建材超市在头两年可以开设这么多店,所以有很多媒体、单位的朋友,还有包括经销商和代理商也在关心,说在扩大当中怎样规避风险,今天没有时间讲这么多。我会跟媒体朋友说一说我的看法,北京的店专门介绍一下拆出来以后可能是北京最大的一个建材超市,大约3万平方米的建筑面积,这个楼是通下公司建的,当时建的时候没有依照现在所谓建材超市的建筑模式和模型来建,它是三层的建筑,地下一层,地上两层,后来我觉得北京的市场和这个店所处的位置特别好,也经过了很长时间的谈判,来下决心做这个项目,租金很高,在北京一个建筑租金要比南昌、合肥其他三级城市高三倍至四倍,周边的环境老北京很熟习,今天有很多外地朋友,广东、上海来的可能不太熟。我简单说一下,实际上是在安立路,就是亚奥商圈南北交通主动脉,12月份所有媒体都报了马上要开工60米宽的一条路,2005年5月1日完工,我看现在时间有一点问题,但是这对我们商店经营是很有影响的一条路。 北苑路现在塞车塞得很利害,上面修一个城轨,城市轨道修完以后也是在我们店门口交叉。其他交通都很方便,13号城铁,还有前面地铁5号,交通应该说在未来2、3年中会到达一个相当好的状态,目前有一点乱,修得有一点乱,门前的路也没有太修睦。比我当初在98年的时候在开东方家园丽泽店那个位置,现在的状态和人气,包括车辆要比那个好很多很多。由于现在这个店你要是去过百安居和东方家园丽泽店实际上4、5年人气和周边的环境要比现在这个位置差得很多,否则我也不会去做,由于做这个建筑做建材超市,建筑本身有相当大的局限性,比较会有所调解。 周边的状态也给大家简单说一下,它实际上是全部绿色这一块是国家奥运村和森林公园,在北五环外面。当年亚运会举行亚运村也是很荒凉的,亚运村带动这么大的商业和房地产,奥运会召开是不可预测的。周边的楼盘有很多,我不逐一去说了,底下有几个数字给大家说一下。周边大概有大型楼盘将近100个,我们统计2004年住宅销售3.5万套,将近400万平方米,2005年我们通过计划部门了解到周边还有50个以上新的楼盘将发售,将近650万平方米,超过35亿的材料市场,就在这周边,还不是北京,所以到了奥运的时候,大概的估计是1400万平方米左右,就是周边的市场需求也有70亿的材料市场。 刚才讲到奥运会会给周边的商业环境和居住环境带来巨大的影响和严重,很多奥运的东西了解也不是很清楚,全部奥运村的建设和长时间的设计和想法我们也不是很清楚,但是就是从推算,它全部奥运会将近1800亿人民币的投资,会在北部建立一座新的城市。 这个店简单给大家介绍一下,由于具体谈到项目的时候会给高级采购经理、门店的经理会做比较详细的介绍。刚才讲过是三层,负一层主要是做木材、基础材料和五金配件;地上一层主要是瓷砖、洁具、油漆涂料;地上2层橱柜、电器、家居饰品、灯具等。总结将近10年做建材超市的体会,包括有的人说我教训多于经验,事实是这样,真的是教训多于经验,很多人曾怀疑过建材超市在中国能不能生存和发展?实际上我在开了东方家园丽泽店和开了深圳百安居罗湖店以后证明这个业态本身没有问题,这个业态本身是先进、进步的,在北美、欧洲做装潢材料零售店是主流店,毋庸置疑是进步的东西一定会取代传统的东西,但是这个进程在中国这片土地上会比较漫长。两年前我写过一篇文章分析中国建材超市的市场,我讲过5年后三分天下,形容一下未来市场的变化和调整,客观上的变化和调剂。我们在做这个市场的时候,我想将近3万平方米受居安家的启发,主体还是用超市的方法,超市的思维,超市的运作来做,主要是要总结之前开国的这些市场的教训。周边准备做成专卖,高级商品的专卖,由于在北京这样一个城市,我对这个市场的理解实际上是二级的消费,一个是有钱人想买好东西,一个还是老百姓,还是要替老百姓来定位我们的消费群。等一下我会讲到我们为何在这样拥堵竞争杂乱不章的市场上冲出来,拿投资人这么多钱在市场上折腾,我有我的想法,我有我的掌控。 今天演讲的主题是这一章,就是供应商永久是我们的上帝,供应商永久是家福特的上帝。在我作为企业主要的管理者,我是把两头看成上帝,一头是我的员工,我把我们的员工看成是我们管理者的上帝,我们是员工第一顾客;另外一级就是供应商永久是我们的上帝,中国零售企业的供应商现在处在比较被动的局面,我都真的不想在这么大的场面上号令供应商做什么。我讲一个小故事,家乐福在韩国是被韩国人哄出去的,这是去年的事实,法国国庆家乐福要收供应商每家2万美金的庆祝费,所以所有供应商联合起来,加上政府的支持和行业协会的领导,把家乐福哄将出去,我觉得中国供应商也应当联合起来,我现在实在没有那末大的精力,我想有精力会组织,尤其是装璜装修的供应商,最近听到包括外资的零售商业敲诈,纯属敲诈对供应商,我不知道在坐有没有吃过这类苦头,我想我们不这样做。由于这里面也不是说我有多大度和宽宏,我也是商人做生意,建材零售业发展史上有这样的事情,换届的时候就是没有接任韦尔奇的那1名,我在芝加哥见过他,在每一年8月都有一次大会,我也正好做了一个演讲,他在凌晨专题演讲就说为什么后来美国公司可以在很短时间内奋起直追,一大批供应商不再和之前的公司合作,这一瓶水说在我的店里面卖1.9,必须8毛钱给我供货,不8毛钱就不合作,至于8毛钱能不能生产出来不管,包括很多的东西已让供应商没法生存,所以供应商就专投支持另外一家公司,成为世界第二大建材零售商,在这个行业里面很多人都熟习。 所以这类教训做了很多的调解,已经重新组织调剂供应商体系和供应商体系政策,所以在将近有两年走下坡路,我曾断言他作为一个建材王国到2000年会走下坡路,会完蛋,但是2003至2004有两年高速的成长,很重要就是调剂和供应商的态度。供应商最关心的就是到时候能不能把货款给我,我今天在这里当着媒体,当着所有人许诺,我们会按照合同一天不差付给你货款,不付加倍罚息,我们给自己的财务和财务付款部门给他们鼓励政策就是晚付款罚息要从他们工资中拿下,没有自我束缚的东西这些事情是做不好。 第二是愿意成为所有供应商的合伙人,是在两个含义上讲。一个是中国商品代理经销分销体系其实供应链体系极其落后,我们没有真正物流,没有真正的配送体系,我们供应链残缺不全,这里面有一些大的代理商,10几年前就开始做建材装饰装修经营的人,完成了原始积累,资金实力还可以,相当一批的经销商、分销商在当今除零售商敲诈以外,该有制造生产厂商,今天有生产厂商的老总在这里,我不敢说太多,他们对很多经销商和代理商分销商的政策,我也有一点不同意见,我特别询问过东鹏陶瓷的李总,我说你们现在经销商政策怎样?我一听觉得工厂现在也等于还可以拿着经销商的钱做生意。所以我们在南昌、合肥开店以后,觉得经销商在未来可能缺的就是钱,我不但要按时付款,需要合作的时候,需要我们成为合伙人的时候,我会拿出资金和你一块做生意。 另外一个含义就是我们想在中国把这件事情真正做好也必须成为经销商产品的代理商,在这个进程当中你可以控股,我们可以提供资金,我们一块做市场,我们关注永久是市场和我们消费者,是我们的顾客,永久不能跟供货商、供应商对峙,真的能成为合伙人,就是实质性的合伙人可能是真正的朝阳企业。 拓展市场这么大场面也不是太好说,由于有一些很多朋友一直在找我,百安居、东方家园很多都挺好,但是我实话跟你们说我历来都当作朋友,我也希望在市场上销得好,进不去或是遭到惩罚的时候我说话还好用,研究管采购的高级人物都是我做过的助理,天津家居的总裁也是我的助理,在这个行业掌门掌权的人都跟我是兄弟般的友谊,所以我可以帮助你们。 绝不收取苛捐杂费。进店费征税等于默许进店费的合法性,这也不太好说,甚么代销这类苛捐杂费在美国都是违法,代销也是违法,我觉得我们法律上的东西还是行业上的游戏规则,真的需要所有的经销商、代理商联合起来做。这两条主要是想我们行业一些不正当的东西,我在这里面做这么多长时间,我非常知道采购这一块有问题,现在很多大的零售商做大的采购的问题,我在这里也比较认真负的说,如果我们的采购,任何一个采购经理,采购人员私人敲诈你的时候,你一定要揭发他,真是这样,这件事情我们会有一套很严肃的办法和措施来保障,假定你主动非要去行贿,一旦知道了我们将永久终止合作,乃至通知百安居和东方家园终止合作。 底下也有人关心为什么这么复杂的市场,这么乱的市场,这么不好干的市场为何这么孜孜不倦,但是我们有我们的思路,有新的竞争支点。一个是我们现在建材超市还走在一个误区上,就很像26年前中国改革开放刚刚开始的时候,大家如果有印象的话,那个时候百货超市都是有钱人材进得去,我们还是菜市场和街边副食品店买东西,现在零售市场大多数老百姓都进得去,由于全部物价水平和相应的消费水平都吻合上来。 目前的建材超市,尤其是在一些二级、三级城市,除北京、上海、广州、深圳这样的消费能力很强的超市,为何其他城市开建材超市销售额达不到,就是结构性价格太高。所以我们要从南昌开始,而且在实践中证明是对的,就是努力下降商品的结构性价格,你作为经销商和代理商,也真的要搞清楚这个市场,中国绝大多数老百姓还是没有钱,平均像在二级、三级城市,平均在装修材料费也就是每平方米200、300块钱,而在北京像丽泽店等等,如果都在这里买装修材料实际上每平方米500、600块钱,中产在个国家还是少数人。所以真想做大,那么多百万人口的地级城庆祝建国60周年艺术精品展。以“公共艺术”为主体题。在物质文明高度发达的今天市把连锁超市做起来,就是不遗余力,甚至是矫枉过正把结构性价格降下来,为中国工薪阶层开建材超市。我在合肥发布会上讲过用每平方米200块钱建材消费在我们店里面购买,这是装修的标准。 我们在商品的构成和商品的结构上在北京的这个店是要推敲两级,用很好的东西很便宜的东西给老百姓。商品构成和我们在中国的三级城市、二级城市乃至更低一级的城市做这类业态的时候,全部商品结构都要做出极为认真定量的要求,必须符合当地消费者的水平。我们还有一句话就是提供家装放心解决方案,这实际上是装修市场比较乱的东西。实践证明百安居的装璜中心,在全部几十个亿的销售中心,装璜中心带动销售将近三分之一,当初英国人反对零售做工厂,实际上不是在做工厂,我们在做装修的时候,像我们自己把装修作为全部顾客服务中心一个部门,装修本身是不允许赚一分钱,是全部零售服务售后服务的一个延伸,在确保服务质量,装修质量、工程施工质量,尤其是隐蔽那一块,老百姓不懂,消费者不懂的东西要认真做好,把服务延伸到最后交钥匙,所以我们把客户服务中心作为内部管理情势,其中有装璜工程部。我们跟大家还有不同的地方,刚刚一开始讲过,从激励机制和束缚机制上讲,目前中国没有这样一个公司,我们的管理层在这个公司享有股份,除我们自己在这个公司有投资以外,香江团体用股权信托的方式给了25%的股份,这是信托法和公司法允许的范围内,所有的人包括我们办公司的一个主旨也是所有人为自己干,为自己干就不同了。这么多年来的发展,很多企业为何没有做好?实际上机制不对,体制有问题,尤其是激励机制有问题。束缚机制就是我们要讲的就是理性的东西。在百安居给我们最大的启发就是西方的企业是及其理性,制度化、程序化、包括办公自动化,这是不管国有企业还是民营企业在相当一段时间内都很难做到,所以我们用现代管理制度管理这个企业,在这里大家又是股东,又是老板之一,我相信这个动力,努力的程度,投入的程度都会辨别于目前一些国企、民企甚至于外企。 我们预期按每平方米北京的消费标准来看,到今年年底应该是在80至100亿市场,实际上做东方家园丽泽店统计市场也是这样一个市场,再加上全部城市不断环境的改进、交通的改进,很多传统特别落后的临时建筑肯定是被撤除的,新的东西会进一步产生,建材超市像2万平方米的建材超市,在北京这样的市场做得最好还是丽泽店,平均在3亿多一年,十个这样多的店还是30亿,开30个这么好的店北京的市场还能够允许有一块饼。全部在市场空间竞争也有人说竞争实际上我一直在强调,事实上也是这样,真正的市场本身在中国任何一个行业里面,直面竞争都没有构成,由于我们市场经济根本不成熟,跟市场配套所有的东西实际上都是不到位的,所以关键就是企业内部,企业自己内部企业管理到不到位,企业机制到不到位,本钱控制得好不好。外资怎样看?由于我在外资工作过,也不太好说人家有甚么不好,我觉得不可怕,真的是一点都不可怕,外资只有一条可能钱挣得多,所以本钱非常之高,百安居开一个店和我开一个店要花我3至5倍的钱,开出来一样是使消费者满意,一样收入额不会低的,香江也具有这样的优势但是我们还是要控制本钱。所以中国建材超市在建材零售业上我特别有信心,大家看这个,就是等于都是我们在做的,都是中国人在做的,百安居之所以现在有范围,主要的工作也是中国人在做,那个公司里面中国人在做主要的工作,如果没有老外,把我们扔到美国、英国干这个事干不了,所以我特别有信心,家福特也好,中国建材超市也好要中国人来说,只有中国人最熟习这里面的商业文化、居住文化和消费文化。我住在美国洛杉矶,美国的建材超市不是给第一次装修房子的人开的,美国所有的建材超市,600万的年销售额全部都是给二手房保护修缮做的,中国的建材超市5年以后的二手房交易会大于一手房,多好的装修保持不了5年以上,除非你能将就,你凑合,否则就要换,由于美国房子不准卖土地房子,要到基本的房子都装好,住进去三年5年,乃至买了二手房以后新的主人进来都要新的装修,这个装修不是很大,但是需求量很大,人类对居住的要求无止境。每一次看到新的房子样板房叹为观止。所以市场空间巨大,老外是老外的消费方式,老外有老外的文化,中国人有中国人自己的文化。 结束的时候用谭永麟的一首歌我是一只披着狼皮的羊,谢谢。 撒贝宁:非常感谢王总给我们做的耗时将近一个多小时仿佛看不到尽头的演讲,演讲非常详细,每一个细节也说得非常实在。我跟王总挺熟的,王总是很实在的人,从他的演讲中大家也能感受到,而且王总也是比较胆大的人,当着所有的人批评税务机关的事。刚才王总在讲的进程当中我听到几个非常奇怪的概念,为工薪阶层开家装超市,还有视供应商为上帝,供应商和员工都是上帝,消费者放在什么地方?只收我们的钱是吗? 王月:只有把员工当作上帝,消费者才能真正成为零售体系的上帝。你把员工不当人看,他怎么会好好为顾客服务呢? 撒贝宁:所以意思就是我到家福特买东西还是要照样收我的钱。下面请韩丽宅配(中国)有限公司董事总经理胡文权先生,掌声有请胡先生。韩丽宅配是韩国的企业是吗? 胡文权:有韩国资金的。 撒贝宁:接下来让我们掌声有请韩丽宅配胡文权先生为我们做主题发言,有请。 (来源:焦点装修家居)

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