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瑞途:以需求战开局,价值战收官

2020-01-09 13:45:33来源:励志吧0次阅读

在市场的海洋中,竞争是永恒的主题。企业如何在激烈的市场竞争中胜出?其竞争优势往往来源于竞争的境界,这也是决定胜败的关键所在。优秀的企业懂得运用科学有效的战略,修炼竞争之道,不断提高竞争境界,从而制胜市场、赢得未来。“智慧空间,尊享定制”,黄海瑞途就是通过苦心修炼竞争境界,实现快速发展,成为欧系轻客市场的领跑者。

需求战

消费者需求决定企业成败。需求与通常的需要是不同的。市场需求的构成要素有两个,一是消费者愿意购买,即有购买的欲望;二是消费者能够购买,即有支付能力,两者缺一不可。企业要想立足市场,首先就要打好需求战,找对了消费者需求,也就找准了市场。

2012年,瑞途进军欧系轻客市场,企业采取高位入市策略,整合全球顶级供应商资源,聘用国际最佳设计团队来研发和生产优质产品,很快就引起业界关注。

瑞途更专注消费者的真实需求,并推出满足市场需要的轻客,通过需求战,赢得了消费者的掌声。比如,轻客的承载力普遍在3.5吨左右,这只能满足一些城市轻物流,如香烟等自重较轻的货物运输。瑞途在这方面进行了改进,承载力提升到4.48吨,能够满足像矿泉水、金融产品等一些重物流的需求。此外,据测算,瑞途每百公里油耗较同类长轴轻客省15元,这在商用车领域的竞争力非常强;再如,目前欧系轻客市场仍以短轴产品为主,中长轴距的产品比较缺乏,瑞途通过丰富产品品系,弥补市场上中长轴距产品的空白,从而形成竞争差异化,满足了消费者的差异化需求。

差异化能为企业创造并培育自身独特的细分市场,并在细分市场上形成较高的进入壁垒,取得细分市场上较高的市场占有率,获取细分市场带来的利润。如此以来,一方面避开了与竞争对手正面交锋,尤其是避免陷入价格战的困境;另一方面充分发挥企业自身的善于应变、勇于创新、富于进取等优势,以差异化求生存。在同质化市场上,要想长远发展,企业必须另辟蹊径,走向差异化。而瑞途就是通过差异化战役,从而实现了市场发展的一路绝尘。

品牌战

企业通过实施差异化战略满足客户群独特的需求,并带来难忘、独特的体验,可有效提高客户群对企业的忠诚度。也因此,品牌竞争力是企业核心竞争力的外在表现,是企业所独具的能力,可以使企业具备能够持续赢利的能力,以及获取超额利润的品牌溢价能力。

在品牌战中,瑞途更多是通过高举高打策略,来建立品牌竞争力。瑞途投入市场不久,就受到教育、商务、物流、医疗等行业客户的高度青睐,取得了不俗的佳绩,并凭借优秀的服务,在行业内赢得了良好口碑,“欧系轻客就选瑞途”正成为越来越多消费者的共识。

瑞途主要通过产品和服务两个关键点赢得了市场喝彩。

首先是做好产品。瑞途产品严格遵循欧洲安全标准体系,以引领轻客精益品质典范为目标,向大众和奔驰等欧系高端鼻祖看齐,深入延展数十年商用车开发经验,并不断强化技术力量,由此树立起欧系轻型客车细分市场中的领航者地位。“要选就选最好的,要做就做最好的。”这是瑞途的制造理念。

目前,瑞途的采购选择包括了世界500强企业,其动力选择了康明斯发动机,变速箱选择了德国的采埃孚变速箱等等。通过国际化资源的快速整合,让瑞途站在了国际化制高点。

其次是做好服务。在传统的营销方式下,消费者购买了产品意味着一桩买卖的完成,虽然它也有产品的售后服务,但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。随着社会的进步,人民收入的提高,消费者需要的不仅仅是一个产品,更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务,从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉,而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是营销行业发展的一种新趋势,更是社会进步的一种必然产物。服务营销的前提首先是产品好,否则服务就变成了一个噱头,消费者还是希望购买好产品。

瑞途做到标准最高,配置最高,并掌握了全球顶级的供应链资源。在服务承诺上,瑞途也有绝对的服务保障。瑞途有近360家服务站,推出的3年10万公里的超长质保,大大超出国家新三包法3年6万公里的质保要求,并对关键总成件实行超出行业整体标准免维护的服务政策。

2013年底,瑞途在中国卡车及轻客年度车型评选活动中,获得“商务接待用车组(自主品牌)年度车型奖”和“厢式货车获得城市物流组(长轴)年度车型奖”两项荣誉。其实,这些也都是对瑞途品牌的认可。

价值战

今天,我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时代。在产品供大于求的今天,谁能更好的塑造出产品的价值,谁就会取得最终的胜利。如何为客户实现更多价值呢?

在营销3.0时代,现代人的消费观正发生着深刻的变化,消费者越来越钟情富有个性的产品,这也是塑造价值的一个关键点。在国家全面加强改装管控的背景下,黄海集团把改装业务划归到瑞途事业部,从根本上解决改装问题,实现零公里改装,不仅解决了异地改装可能产生的高昂运输费用,而且彻底杜绝了分离式改装带来的质量安全隐患。

“智慧空间尊享定制”。黄海瑞途高瞻远瞩,率先推出定制服务,更特别成立改装厂和房车技术研究所,向客户专业提供私人定制,形成品牌新的竞争优势。长尾理论的提出者克里斯·安德森在《创客:新工业革命》里提出了“创客”的说法,即让消费者享受定制商业模式的全过程,而不只是一个定制的结果。消费者可以参与到定制过程,与瑞途工程师一起定制一款符合自己个性化的车。而在这个过程中,其体验感、快乐感都汇聚成了瑞途独有的价值。小米目前做不到一对一的订制,却可以为一个目标消费群进行订制产品,小米的“发烧友”级别的手机设计、开发销售模式,做得很成功。

瑞途充分挖掘和发挥自身的独特优势,并发扬光大,其知名度在受众中飞速提升,品牌效应已经凸显,企业正奏响品牌竞争的号角,在“智慧空间,尊享定制”理念下,我们相信,瑞途轻客定制的模式改写了现有行业格局,势必将引领市场发展潮流,驱动中国轻客的转型升级,在瑞途的带领下,中国的高端轻客市场将走出一条前程光明的良性发展之路。

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